چند وقت پیش پستی در اینستاگرام گذاشته بودیم که درباره بهترین روش های تبلیغات در آن صحبت شده بود. یکی از دوستان پیام دادن که « به نظر من بهترین تبلیغ اینه که به مشتری تحفیف بدهیم ». به همین خاطر فکر کردم بهتره در این مقاله کمی بیشتر درباره این موضوع صحبت کنیم.

تمام فعالیت هایی که در زمینه بازاریابی شرکت انجام می شود، عین بازی فوتبال است. همه تلاش می کنند که گل بزنند. تبلیغ  و ترویج (که در ادامه بیشتر درباره اش صحبت می کنیم) مهاجمان بازی هستند و اگر توپ به آن ها نرسد نمی توانند گل بزنند. منظورم از گل زدن جذب مشتری جدید، آگاه سازی مخاطبین یا وفادار کردن مشتریان هست.

همه ما با تبلیغ آشنا هستیم و در طول روز با تبلیغات زیادی رو به رو می شویم. در کتاب مدیریت تبلیغات دکتر محمود محمدیان، نوشته شده که هر آمریکایی 65 ساله به طور میانگین در طول عمرش دو میلیون آگهی می بیند!!

اما موضوع اصلی این مقاله « ترویج» است. به مجموعه اقدامات تشویقی و کوتاه مدت که باعث می شود مخاطب وسوسه بشه و محصولات یا خدمات ما رو تست کند می گوییم ترویج.  نمونه ای از ترویج رو در تصویر زیر می بینیم:

به این نکته مهم توجه کنید و لطفاً این جمله را دوبار بخوانید: تبلیغ « دلیلی » برای خرید ارائه می کند اما ترویج « انگیزه » خرید ارائه می کند. تبلیغات حرفه ای (نه خیلی از تبلیغاتی که در سطح شهر می بینیم) تلاش می کند که مشتری رو آگاه یا متقاعد کند که محصول ما بهتر است و می تواند ما را انتخاب کند اما در ترویج دیگر خبری از متقاعد سازی وجود ندارد.

ترویج  شامل دادن نمونه محصول، کوپن، کاهش قیمت، جایزه، مسابقه، تضمین محصول، تشویق به تعویض کالای قدیمی با کالای جدید و... است. در سال های گذشته نسبت بودجه  تبلیغ به ترویج (فروش) 40 به 60 بوده اما امروز میزان بودجه ترویج فروش 65 تا 70 درصد کل بودجه رو به خودش تخصیص می دهد. اما چرا این اتفاق افتاده است؟

اولین دلیل این است که تأثیر رسانه های تبلیغاتی امروز خیلی کاهش پیدا کرده.

دلیل دوم این است که  تعداد رقبا و برندها به شدت افزایش یافته و معمولاً رقبا برای جذب مشتری امتیازات زیادی ارائه می دهند.

دلیل سوم اینکه مصرف کنندگان به قیمت توجه زیادی می کنند. ( درباره این موضوع نکات مهمی وجود دارد که در ادامه درباره اش صحبت می کنیم)

ترویج اغلب می تواند کسانی رو جذب کند که دائم تغییر سلیقه می دهند، این افراد  اصولاً به دنبال محصولات / خدمات ارزان یا جوایز خاص هستند، و اقدامات ترویجی نمی تواند آن ها را به مشتریان وفادار تبدیل کند. البته این موضوع مورد تفسیر زیادی قرار گرفته، مثل اینکه ترویجی که در اون قیمت ها کاهش پیدا می کند، کوپن منتشر می شود و به خریداران جایزه می دهند می توانند باعث کاهش ارزش محصول ( از نظر خریداران ) بشوند.  بنابراین شرکت ها  می توانند در مواردی به جای « ترویج قیمتی » از « ترویج ارزش افزوده » استفاده کنند. مثلاً در ازای معرفی مشتری، خرید تا سقف مشخص و ... هدایا و جوایزی برای مشتری در نظر بگیرند یا خدمات بیشتری ارائه دهند.

نکته مهم بعدی اینه که اگر شرکتی مدام کاهش قیمت داشته باشد دچار مشکلات زیر می شود:

مشتری منتظر می ماند تا خدمات / محصولات به صورت حراج ارائه شوند.
وفاداری مشتریان نسبت به محصول کاهش پیدا می کند.
مشتریان نسبت به قیمت بیش از حد حساس می شوند.
تصویری که مردم درباره کیفیت خدمات / محصولات در ذهن دارند به مرور  کم رنگ می شود.

بنابراین، اگر می خواهید با استفاده از ترویج، فروشتان را به صورت بلند مدت افزایش بدهید باید برنامه مشخصی برای وفادارسازی مشتریان پس از اولین خرید داشته باشید.

نتیجه یک تحقیق نشان می دهد که ترویج زمانی به بیشترین اثربخشی می رسد که  همزمان با تبلیغ انجام شود. یعنی مردم بدانند شما چه شرایطی رو در نظر گرفتید. اجازه بدید با یک مثال بررسی کنیم. فرض کنید یک فست فود با هر پیتزایی که خریداری می شود یک سالاد هم هدیه دهد، اگر مخاطبان این فست فود اطلاعی از این موضوع نداشته باشند این کمپین با شکست مواجه می شود. پس ضرورت تبلیغات رو اینجا به راحتی درک می کنیم.

 خب برگردیم به مثال اول، به جایی که دوست عزیزمان فرمودند:« بهترین تبلیغ، تخفیفه ». مشکل این موضوع اینجا بود که تخفیف جزء « ترویج » به حساب می آید و ترویج همان تبلیغ نیست!

در این قسمت ابزارهای عمده ترویج رو با شما به اشتراک می گذارم:

* نمونه رایگان: ارائه مقداری از کالا یا خدمت به صورت رایگان ( مانند سمپلینگ هایی که در سوپرمارکت ها می بینیم)

* کوپن: مخاطب با ارائه کوپن می تواند محصولات / خدمات رو با قیمت مشخصی خریداری کند.

* بازگشت وجه: برگرداندن بخشی از پول، به عنوان تخفیف، پس از خرید. ( یا شارژ حساب مشتری برای تخفیف خرید بعد)

* جایزه (هدیه): هدایای همراه محصول/ هدایای پستی

* جایزه ( مسابقه و قرعه کشی): در ازای خرید به مبلغ مشخص یا شرکت در مسابقه

اقدامات ترویجی مشترک: دو یا چند شرکت یک تیم تشکیل می دهند و کوپن های خاص یا قرعه کشی انجام می دهند.

ممنون از اینکه این مقاله رو مطالعه کردید. اگر سوالی داشتید لطفاً در کامنت ها  با ما به اشتراک بگذارید.

اینستاگرام بازاریابی پاشا